Cartea Arta negocierii prezintă detaliat strategiile de negociere care l-au ajutat pe Chris Voss, negociatorul șef FBI, să salveze vieți în situații extreme. De la confruntări între cele mai de temute clanuri din Haiti, până la jafuri armate petrecute în inima NY – toate încheiate cu succes datorită tehnicilor aplicate de Voss.

Negociatorul de talie mondială Voss, îți arată cum să aplici aceste metode în viața de zi cu zi, la locul de muncă, în relația cu partenerul și în orice alt domeniu important pentru tine.

MentorBooks recomandă celor care se avântă pentru prima dată în câmpul fascinant al negocierilor cât și negociatorilor experimentați, oferindu-le instrumentele necesare obținerii unor negocieri eficiente.

Chris Voss, afirmă simplu în primele pagini ale cărții sale precum că „Viața este negociere”. Ori de câte ori o persoană sau un partid dorește ceva de la alta/altul, există un proces pentru ca acest lucru să se întâmple. Exemplele acestui proces sunt să-i faci pe copiii tăi să fie de acord cu programul de culcare sau să-i convingi pe prietenii tăi să accepte un restaurant pentru cină.

În acest articol îți prezint:

Top 5 idei de reținut  din cartea Arta Negocierii de Chris Voss și Tahl Raz.

        1. Nu te uita niciodată la omologul tău ca la un inamic.

Când cineva face o ofertă care te supără, inspiră adânc și spune:

„Nu văd cum ar funcționa vreodată.” sau „Îmi pare rău că pur și simplu nu funcționează pentru mine”.

         2. Trebuie să dai dovadă de o mentalitate de descoperire.

Atunci când negociezi, este esențial să stabilești rapid un raport. Un raport se bazează pe empatie eficientă, astfel încât să poți câștiga încredere. Cu toate acestea, acest raport se bazează și pe a avea cât mai multe informații despre omologul tău.

           3. Fii o oglindă

Oglindirea este o abordare care implică repetarea a ceea ce spune cealaltă persoană pe un ton curios. Această abordare îi încurajează pe participanți să dezvăluie informații, deoarece îi face să simtă că ești similar cu ei.

             4. „Nu” este începutul negocierii, nu sfârșitul acesteia.

Pentru negociatorii buni, „nu” este aur pur. Oamenii vor lupta până la moarte pentru a-și păstra dreptul de a spune „nu”. Dă-i omologului tău dreptul de a spune „nu”, iar mediul de negociere devine mai constructiv și colaborator aproape imediat.

Antrenează-te să auzi în „nu” altceva decât respingere.

                 5. Declanșează cele două cuvinte care transformă imediat orice negociere

„Cele mai dulci două cuvinte din orice negociere sunt, de fapt, „Așa este”.

„Așa este” este mai bun decât un „da” de la omologul tău. Un „da” este cel mai adesea doar de relaxare sau conformare temporară, o modalitate de a determina cealaltă persoană să plece. Un răspuns „corect” indică faptul că există o înțelegere efectivă, iar omologul tău simte că este ascultat și înțeles.

Echipa MentorBooks a condensat cartea Arta negocierii într-un rezumat de 12 pagini pe care îl poți parcurge în maxim 20 de minute. Pe lângă rezumatul cărții am extras cu atenție 14 acțiuni din această carte pe care le poți implementa pentru o învățare activă. 

În rândurile de mai jos îți voi prezenta două acțiuni de implementat din cele 14 extrase de către echipa MentorBooks.

Gândește-te la o serie de pași prin care le-ai putea aplica în viața ta. Apoi aplică, reflectează, interiorizează, ajustează. Toți sunt pași dintr-un proces de învățare autonomă.

Rezumat carte “Arta negocierii de Chris Voss- disponibil pe platforma MentorBooks aici! 

Citește sau ascultă rezumatul complet pe mentorbooks.ro pentru a afla mai multe detalii. Dacă nu ai cont, îți poți creea gratuit și ai acces nelimitat timp de 7 zile la toate rezumatele MentorBooks.

Planul cu acțiuni de întreprins

Acțiunea nr. 11 : Folosește „Regula celor trei” pentru a consolida acordul sau angajamentul.

Instrucțiuni

1. Ascultă cu atenție când omologul tău este de acord cu termenii tăi sau îți oferă un angajament.

Aceasta este prima dintre cele trei.

2. Etichetează sau rezumă ceea ce tocmai a spus omologul tău, astfel încât să răspundă cu „Așa este”.

3. Folosește o întrebare calibrată începând cu „ce” sau „cum” care îi cere să explice din nou angajamentul față de implementare.

Exemple bune sunt: ​​„Cum vom ști că suntem pe drumul cel bun?” sau „Care sunt cele mai importante părți ale acestei oferte pentru a o face să funcționeze?”.

4. Pas alternativ: poți adresa aceeași întrebare calibrată reformulată în trei moduri diferite pentru a ajunge la trei acorduri.

De exemplu:

1. De ce pași avem nevoie pentru ca acest lucru să funcționeze pentru tine? (Nr. 1)
2. Cum estimezi că va fi finalizat acest proiect? (Nr. 2)
3. De unde știm că suntem pe drumul cel bun pentru a realiza acest lucru? (Nr. 3)

Explicație

„Regula celor trei” triplează puterea oricărui acord sau angajament pe care încerci să îl faci în acest moment. Descoperă problemele înainte ca acestea să se materializeze. Acesta este un mod de a te asigura că acordul tău este pus în aplicare fără surprize, iar omologul tău va fi recunoscător. În consecință, relația ta de încredere va fi îmbunătățită.

Acțiunea nr. 13 :  În negocieri dificile, folosește modelul Ackerman.

Instrucțiuni

1. Stabilește prețul țintă (sau obiectivul).

2. Stabilește prima ofertă la 65% din obiectivul tău.

3. Calculează trei majorări ale intervalelor descrescătoare (la 85%, 95% și 100%).

4. Folosește moduri empatice de a spune „nu” pentru a face cealaltă parte să aducă o contraofertă înainte de a-ți mări oferta.

Exemplele „nu” care sunt empatice includ „Îmi pare rău că nu funcționează pentru mine.” sau „Îmi pare rău că pur și simplu nu reușesc să fac asta la acel preț”.

5. Când calculezi prețul țintă sau oferta finală, folosește numere precise, care nu sunt rotunde.

De exemplu, 37.893 USD în loc de 38.000 USD. Asta oferă cifrei tale credibilitate și încărcătură.

6. Și valoarea finală, aruncă un element nemonetar pentru a arăta că te afli la limită.

De exemplu, „Prețul final la care aș putea face acest lucru este de 37.893 USD și voi avea nevoie să includ materialul promoțional timp de șase luni pe care să îl pot trimite prin poștă clienților tăi”.

Explicație

Geniul modelului Ackerman este acela că folosește instrumentele și tacticile discutate mai devreme: reciprocitate, ancore extreme, aversiune față de pierderi etc. Poți stabili ținta într-o negociere cu cifrele deja stabilite. Pregătește-te, pregătește-te, pregătește-te. Când presiunea se resimte, rămâi la cel mai înalt nivel al pregătirii tale. Așadar, proiectează-ți în prealabil obiectivul ambițios, dar legitim, și folosește modelul Ackerman în negocieri dure.